범객의 진년: 어떻게 한 가지 성공을 99%의 일을 실패시켰다

　　업계의 한겨울

범객이 2007년 여름을 시작한다.그 해 7월, 진년, 레이군 등 3명은 700만 위안을 이용해 범객성품을 시작하고, 이후 3년, 매출액 세수는 각각 1.18억원, 2억98억원, 12억원, 이후 2년 대비 153%, 3003% 성장 속도가 전통업종으로 바뀌었다.

진년의 원정 계획에 따라 2011년 5월 말에 범객들은 1년 앞당겨 미국 최초로 주식 유치를 통해 10억 달러를 융자할 것이다.일단 성공한다면, 그때는 아시아 기업이 미국 주식시장에서 진행되는 규모의 최대 IPO 다.

그러나 시운이 좋지 않다.2011년 전산업계 대세는 너무 쇠약해 자본시장이 위태롭고 광고비가 밀려 연초의 판매 기대가 잇따르고 있다.

2011년 11월 21일, 범객들은 IPO 신청서류인 전기상권에 기대를 모았던 범객 IPO 가 중단, 범객 모드에 대한 의혹과 추측과 추측이 몰려왔다.

42세의 진년은 일과 침묵을 고치고 사교 매체에서 자신의 불만과 분노를 자주 나타낸다.

최초의 진년은 산서문희현 사람이다. 웃으면 작은 눈이 한 줄로 가늘게 생겨 약간 쿵푸 판다의 느낌이 든다.이 사람의 어린 시절에는 프로이드가 살아있다면, 관심도 생길 수 있다.그의 꿈은 무엇이든 결국 고향의 토굴마당에서 끝난다.

지난 2012년 가장 자주 꾸던 꿈, 그는 자신의 세 형이 지붕에서 내려오는 것을 보고 스스로 그를 도와 싸웠다.

2007년 범객을 창설하기 전에 진년에는 약재를 팔아 강재를 넘어 책을 팔아 옷을 팔아 다른 인생을 경험했다.그러나 그는 지난 30여 년 동안 역사의 변동 속에서 개인의 자신에 대한 답을 찾고 싶었다.

그는 덩소평연보를 가장 즐겨 본다.1988년에 대학에 다니는 학생으로서, 그는 그들의 세대의 가치관은 늘 ‘ 솨솨솨솨 ’ 하고 재건한다고 생각했다.진년도 신분에 초조해 베이징 원명원 부근에 거주하는 민가에 거주하는 것도 매일 잠정증 검사를 하는 사람을 우려했다.그는 과거의 정책 변천에서 거미줄 행적을 찾고 싶었고, 그때의 자신을 찾았다.

진년에는 기자가 되어 ‘서평주간 ’의 편집장이 되었고, 한때 독서 글쓰기를 일등한 대사로 삼았다.지금까지도 그의 뼛속은 아직도 독서인이다.1996년 그는 《해구의 여화 》를 쓴 후 여화를 찾아 안내했다.여화는 진년보다 9세가 많다.그는 진년에 대해 “너의 어감이 좋다. 이 전제에 가장 간결하게 표현할 수 있는 것이 좋다 ”고 말했다.

여화는 당시 자신의'허삼관 매혈기 '이야기를 해 왔다.그는 어떻게 정확하고 정교하게 감정을 극단적인 서술 뒤에 담겨 있는지 진년적으로 깨닫게 했다.

2006년 진년부터 ‘돌아와 ’를 쓰기 시작했고, 목숨이 걸린 아이가 돈을 벌어 명품, 사치품에 미련을 일으켰다.진년을 잘 아는 사람은 이 주인공이 진년 본인이잖아요.

《돌아와 》는 대반년 동안 썼다.진년은 "책을 쓸 때, 과거의 가족이 다 돌아온 것을 느껴 기억을 깨우쳤다.어떤 가족이 거실에서 앉아 있었는지 생각하세요.나는 쓰여져 있는데, 혼자 생각하면 할수록 무섭다."

2010년, 진년에는 1만여 위안을 들여 사촌형의 외삼촌을 찾아 고향의 토굴벽을 세 번 쌓아 가마구멍을 둘러 가며 마당에도 벽돌을 깔았다.진년은 사촌형의 외삼촌에게 말했다. "이것은 나의 어린 시절, 소년이 살았던 곳이니, 나는 계속 보관해야 한다"고 말했다.

진년도 짙은 이상주의 정취를 지니고 있었고, 그 감정은 한때 짙은 참깨처럼 걸쭉했다.

예를 들어 진년에는 자신이 만든 매서 사이트를 탁월하게 지었다. 그러나 나중에 그는 또 이상주의를 가지고 있지 않다고 생각하며 자기를 높였다. “탁월하다고 생각하는가?탁월하다.그러자 범객이 나타났고, 진년은 범객의 뜻은 평범한 나그네처럼 평범하고, 세상을 한 바퀴 돌아다녔다.

무모한 위기는 2011년 초, 범객들이 100억 위안을 넘은 목표를 제시했다.100억 계획은 어떻게 실현됩니까?

목표는 최종적으로 몇 대 제품 사업부의 주관으로 침몰해 각 부문의 압력을 짐작할 수 있다.신상품을 개발하는 것은 마치 통하는 길이다.그러자 2011년 4월부터 대걸레, 식칼, 전기 샤브샤브샤브와 같은 백화점 제품들을 포함해 앞부분의 신품에 도입돼 개발됐다.한동안 신제품 개발 속도가 너무 빠르기 때문에 많은 신상품들이 "ERP 시스템에 들어갈 수 없다" 고 말했다.

이 과정에서 정보 구입에서 재고 등 각 부문에서 이미 재고가 늘고 있다는 것을 깨닫고 있지만 각 부문에 다른 지표 압력이 있기 때문에 모두 서로 미루고, 먼저 이 일을 폭로하고 싶지 않다.

2011년 하루 햇살이 좋다.해묵은 해에 범객창고에 왔다.창고 안에 그는 구석에 끌레들이 쌓여 있는 것을 보았다.

해마다 벼락같이 뛰다.그는 거의 노호하는 방식으로 일편적으로 그 말을 토로했다. “누가 —자 —우리 이 —끌러 — 끌고 — 끌 — 자루 ？

진짜 멍청한 사람은 진년이다.

2011년, 범객의 품종은 놀라운 지경으로 확장되고, 범객들은 스타킹, 마스크팩, 캔버스 신발뿐만 아니라 식칼, 도마, 레벨, 전기 냄비도 있다."너무 빨라, 질서를 잃어서 의미를 잃었다."

창고에 끌이 한 자루가 생겨서 머리카락 속에 백발이 한 가닥씩 생겼다.이것은 머리카락의 문제입니까? 이것은 시스템의 문제입니다.

대규모 SKU 가 확장해 범객이 저지른 가장 큰 실수 중 하나가 됐다.“들어가지 말아야 할 품목들을 들여왔고, 이것도 인터넷 회사가 과잉 방권이라 미리 야기된 것이다.”

이런 식으로 9월까지 범객의 재고량은 이미 수억 위안에 이르렀다는 점에서 결국 발견됐다.

범객들은 더 큰 도전에 직면하고, 내에서는 재고를 소화하고 외부의 한파를 직면해야 한다.

2011년 8월, 진년에는 고관들을 대련에 데리고 며칠 폐문회의를 열어 유사 이래 가장 깊은 반성을 했다.진년 당시에 책 을 가지고 다녔는데, 제목은 《대약진에서 대기근까지 》이다.

진년은 전자상거래를 돕는 것을 깨달았고, 범객들은 빠른 패션 분야의 구도를 바꾸고, 스스로가 도취심을 낳는 것은 불가피하다.진년에는 LV 를 장차 인수할 수 있다면 범객과 같은 가격을 팔았다고 말했다.그도 광위를 인수하고 캔버스 신발을 50위안 팔기를 희망했다.한때 사람들은 우스갯소리로 여겼다.

반성만으로도 모자라 82세의 금융 악어 소로스를 방문했다.

석상에서 진년에는 자신이 가르치는 자본시장이 언제 따뜻해질 것인지 소로스는 “유럽이 망할 때까지 기다렸다 ”고 웃었다.그때는 혼수회사들이 공중 미디어 전야로 소로스와 교류한 결과 진년 마음을 두근거리게 했다.

결론은 이때 출시해서는 안 된다. 이것은 진년 동안 자신에 대한 경솔한 수정이다.

그래서 그 부분이 있었고, 2011년 말 제시간에 제출하지 않은 IPO 가 있었다.

미완성 단계에 진년 자신이 범객을 세 단계로 나누었다.

1단계인 2008년 인터넷 광고와 유량 자원 저곡으로 기업들이 광고를 투입하기 싫어한다.범객이 이 불을 붙였고, 4 년 연속 인터넷에서 첫 광고가 됐다.이듬해, 범객들은 간행례가 19억 위안에 가까운 광고를 던졌다.시 부터 2011년, 범객 시장 보급 비용 은 약 10억 위안 에 가까운 인민폐, 그 광고 는 전체 인터넷 을 한 번 세탁 했 다.

두 번째 단계에서.금융위기 중국이 제조한 대외 무역 주문서가 대량 하락해 범객의 역세로 일어나고 해양 하수표에 올랐다.

세 번째 단계의 시행착오가 범객의 달인 계획을 내놓는 것이다.

그해 인터넷이 개방되는 대세에 진년 하객 장인 10억 나누기 계획을 세웠다.그는 이러한 마케팅 패턴에 대한 고도의 희망: 이에 따라 계획대로, 범객의 달인이 범객으로 가져온 연간 매출액은 수십억 위안에 이른다.이것은 범객이 매우 중요한 한 걸음이다.

범객의 달인은 범객이 중복 구매율을 높이는 중요한 전략이다.이론적으로는 범객이 볼 수 있는 수입을 얻을 수 있으며, 범객 ‘달인 ’을 포함한 자소비, 범객의 ‘달인 ’은 자신의 인간 테두리 내구비 마케팅 범객의 제품으로 거래가 이루어진 후, 달인은 상품 판매가 4 ~14%의 비율을 획득할 수 있다.

그러나 달인 상선은 최근 1년 만에 표현이 오히려 사람의 뜻보다 못하다.

이 중 시간이 비교적 짧은 문제이며 완벽한 커뮤니티 시스템의 성장과 만연과 시간을 쌓아야 한다. 연령대가 작고 구매력이 강하지 않은 문제도 있다.

더 직접적인 것은 판매를 직접적으로 목적으로 하는 커뮤니케이션은 장기적 격려 체제를 형성할 수 없고 소비의 원가를 보완할 수 없고, 사용자의 열정은 오래 지속되기 어렵다는 것이다.

이미 정해진 패국 범객의 천사 투자인 레이군은 인간의 성공률은 적어도 99% 라고 생각했다. 중대한 용서를 받을 수 없는 실수를 하지 않는 것은 불행하게도 모든 손님이 그 1% 를 밟았다는 것이다.

범객이 무엇이냐, 범객도 높은 가격대비다.나는 바로 하나의 브랜드이다. 나는 바로 인터넷 빠른 패션 브랜드이다.진년에는 우리가 파는 모든 상품이 범객성품이 붙어 있는 것이 바로 우리 브랜드다.

우리는 PPG 보다 더 많은 고객 체험을 했다.기존 전통 브랜드들은 모두 디자이너의 천하로, 조기 반 년, 심지어 1년, 전체 시장 판매가 확정되었는데, 본질은 고객을 중시하지 않는다.

예를 들어 자A는 고객이 무엇이 있는지 잘 모르겠지만, 주A가 시장을 계속 탐색하고 있다. 자A의 자리는 무엇인지, 정해지지 않는 자A의 브랜드 디자이너가 누구인지 모르겠다. 브랜드 이념이 뭔지 모르겠지만 소비자들은 높은 가격대비를 기억하고 있다.

범객 패턴은 인터넷의 중심화, 반특권에 도움이 된다.그것은 인터넷의 천연 우세를 가지고 있으며, 시장 반응 속도가 빠르고 경자산, 자연유물류 등을 포함한다.

전통의류 기업과 비교하면, 범객의 우세는 시장 반응 능력에서 나타나 기업 현금에 영향을 미친다.

전통 의류는 1년에 두 계절 주문회를 하고, 상품은 경로 6개월 만에 데이터를 알고 있으며, 재고품은 1.4의 비율을 유지해야 한다. 즉, 품절은 보장하고, 옷 한 벌을 사서 1.4벌의 재고품이 필요하다.그러나 이 문제들은 인터넷을 통해 모두 회피할 수 있다.

또 경자산 회사의 핵심 설계 코너에 대해 진년은 무릇 몇 천 개의 디자이너가 우리를 위해 서비스하고, 스페인 2,300개는 베이징, 상하이에서도 천 개의 일본 디자이너도 있다.이것들은 범객에 속하지 않는 것이 아니라 자신의 작은 회사들이 매일 범객에게 제안을 하고, 회사에서 그들의 제안을 받아들이면 돈을 지불한다.

물류 코너에서 범객기 아래에는 물류 회사가 바람처럼 달린다.전국에 28개의 창고를 짓고, 전기 상업의 가장 많다.

그러나 진년에는 문인의 기운이 너무 많아 로맨틱함을 추구하면서 현실을 소홀히 했다.너무 자기 탓인지 일을 너무 이상화한 것 같다.

범객은 당년 발전이 너무 신속하고, 지도층은 5배 대약진의 구호를 외치며 2010년 20억 매출을 바탕으로 2011년 매출액이 100억을 돌파하는 것이다.

회사는 미친 듯이 확장되어 제품의 품질은 자연히 보장할 수 없다.온라인 커뮤니티 게시판에는 범객의 사용자가 이렇게 평가하는 것은 내가 마지막으로 산 흰색 포로셔츠, 질은 병원용 거즈와 비슷하다.

이로써 범객들이 한 발자국 뒤로 물러났는데, 이는 큰 하늘도 넓고 하늘이 아니라 자신의 강산을 잃어버렸다.

2011년 범객 전성기 종업원 1만3만, 2014년에는 300명이 되지 않았고, 2015년 진년에는 만자참회서를 썼고, 그중 그는 2013년 6월 한 차례 대화를 나누며 매우 불쾌했다.

뇌군은 범객이라는 맹목적 확장은 지난 시대의 방법으로 미래의 기업이 소미처럼 사용자 수요를 안내하여 제품으로 브랜드를 만들 수 있다고 직언했다.

두 달 후, 진년 동안 노름을 하기 위해 뇌군을 찾아 범객을 참관하러 와서 패배한 것을 발견하고, 범객은 상품을 내놓을 수 있는 것이 하나도 없었다.

이후 진년에는 화이트 셔츠를 갈고 2016년까지 대중에게 10억의 채무와 20억에 가까운 재고는 모두 해결됐다.

그러나 이때 전기 시장 의 후기 쇼 들 은 이미 발 을 굳 게 섰 다. 모든 객들 의 노력 은 마치 강노의 말과 같다.

진년은 인생의 가장 큰 어려움은 사실상 자기 한계다.어떤 사람의 한계는 성적이 팽창되기 때문에 실패로 인해 혼란스러워 자기한계에 빠져 있다.

이 두 가지 국한은 진년도 다 겪은 것 같다.

조각난 시간에 체계적인 학습을 하다.