어떻게 판매 협상 준비 작업을 잘 할 것인가

한 차례의 판매 협상은 대체로 세 단계로 나뉜다. 준비 단계, 면담 단계, 후속 마무리 단계로 나눌 계획이다.

담판은 물론 대다수 사람들이 면담에 연상되지만, 준비 단계는 이 3단계에서 가장 중요한 것이며, 최소한 전형적인 협상 결과는 어떤지 50%가 당신과 고객과의 만남을 앞두고 결정했다.

준비단계와 이처럼 중요한 계획인 대다수의 판매원들이 협상을 진행할 때에는 여전히 서둘러 출전하여 충분한 준비가 되지 않아 협상 결과는 뜻대로 되지 않았다.

이에 따라 매각 판매 협상을 하기 전에 충분한 계획과 준비가 되어 있어 우리는 좋은 협상 결과를 얻은 초석이다.

판매 담판의 계획과 준비 단계는 다음 몇 가지 내용에 관련되어 있다.

     一、确定谈判目标

1. 자신이 필요한 것은 무엇인지 알고 있다: 협상에서 무엇을 얻으려고 하지 않았다면 협상이 끝나면 (1) 당신은 ‘선물 ’을 많이 가지고 떠날 수 있다. 가치 있는 프로젝트세대를 포기할 수 있어 무가치한 것들로 끝난다.

이에 따라 협상이 끝날 때 자신이 원하는 것은 무엇인지 명확한 설정이 있어야 한다.

2. 자신이 왜 필요한지 알고 있다: 너에게 얻은 결과는 너에게 무슨 소용이 있는가.

네가 얻고 싶은 것이 무엇인지 분명히 알 수 있어, 네가 은폐된 목적에 도움이 될 것이다.

그런 이유라도 너는 아직 의식적으로 고려하지 못했다.

3. 자신의 목표를 이루지 못하면 무슨 일이 생길 수 있다: 자신이 원하는 결과를 얻지 못하면 발생할 수 있는 최악의 일은 무엇인가?

자신이 받아들일 수 있다면, 어떤 일이 일어날지 알 수 있다면, 당신은 문제를 해결할 수 있는 다른 방법을 찾을 수 있을 것이다.

4. 자신이 가장 먼저 고려하는 일을 알고 있다: 담판에서 얻고 싶은 모든 목표를 약간의 구성으로 나누고, 어느 부분은 먼저 고려하고, 어느 부분은 그 다음으로, 어느 부분은 마지막에야 고려한다.

5. 자신이 받아들일 수 없는 것은 무엇인가: 협상에서 어떤 조건은 자신이 도저히 받아들일 수 없을 것이다.

담판이 이러한 원칙적인 한도를 넘어서게 한다면 더 이상 시간과 정력을 더할 필요가 없을 것이다.

6. 자신의 담판 경계를 알고 있다: 담판에서 할 수 있는 가장 가치 있는 일 중 하나는 자신이 담판의 경계를 파악하는 것이다.

이렇게 되면 언제 협상을 중단해야 할지 알 수 있다. 언제 ‘ 그래 ’ 라고 할 수 있겠느냐? 언제 ‘ 아니 ’ 라고 말할 수 있겠느냐? 언제 태도가 강경해야 하는가? 언제 협상테이블을 떠나서 협상을 끝낼 수 있다.

이 경계선이 되면 무엇을 해야 할지 고민할 수 있다는 얘기다.

7. 협상의 정상 목표, 현실 목표, 밑줄 목표:

당신이 원하는 것을 알고, 원하는 것을 원하지 않는다면, 무엇이 자신에게 가장 중요할 때, 협상 중 정상, 현실, 밑줄 목표를 작성할 수 있다.

이 목표들은 당신이 원하는 결과와 보유한 활동 범위를 구체적으로 다루는 것이다.

최고의 목표는 네가 진정으로 원하는 모든 것을 얻는 것이다.

이상적인 상태에서 당신은 그것을 실현할 수 있습니다.

     现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

밑줄 목표는 너의 밑줄이다.

협상이 이 이 경계선에 이르렀을 때, 너는 협상을 중지하고 담판을 떠나야 한다.

8. 자신이 어떤 양보를 할 수 있을까: 협상은 흥정, 타협, 양보.

자신이 원하는 결과를 얻기 위해서는 약간의 양보를 해야 한다.

그래서 어떤 양보를 해 자신이 원하는 협상 결과를 실현할 것인지를 고려해야 한다.

    二、认真考虑对方的需要

담판의 준비 작업은 자신의 요구와 수요를 고려할 수 없으며 협상의 상대도 무엇을 필요로 할지 고민해야 한다.

이때 네가 환상의 사고를 하고 상대방의 위치에 서서 문제를 고려해야 한다.

당신이 상대방이라면, 협상에서 무엇을 필요로 하는가. 당신은 왜 그것을 필요로 하는가. 그 결과 뒤의 원인이 무엇인지, 어떤 문제가 당신에게 가장 중요합니다. 무엇이 가장 중요한 것인지, 무엇을 고려해야 하는가, 어떤 문제일지, 어떤 문제인지, 어떤 입장에서 양보를 할 수 없습니다. 당신은 최악의 결과는 무엇입니까? 당신의 정상, 현실, 현실, 밑줄 목표가 무엇인지, 당신은 무엇을 교환할 수 있습니다. 당신은 당신의 입장을 지원하기 위해 어떤 문제를 제기할 수 있습니다. 당신은 당신의 입장이나 정보를 지원할 수 있습니다.

이 문제에 대해 정확하게 대답할 수는 없지만, 자세한 고려와 추측을 거쳐 협상의 진행 과정과 방향을 파악할 수 있다.

    三、评估相对实力和弱点

당신이 할 수 있는 양보와 교환할 수 있는 프로젝트는 담판의 실력과 약점에 달려 있다.

실력은 상대방의 행동에 대한 지배력이나 영향력을 가리킨다. 형식은

1.결정권위: 정식으로 결정할 권리를 가지고 있습니까?

2. 전문가권: 토론에 대한 당신은 풍부한 지식을 가지고 있습니까?

3. 토론에 대한 당신은 충분한 시간이 있습니까?

4. 당신의 결심과 끈기

5. 충분한 준비를 할 것인가?

6. 당신은 풍부한 협상 경험을 가지고 있습니까?

7. 당신은 내부 소식을 가지고 있습니까?

8. 협상 결과에 영향을 미치는 사람을 알고 있는가?

9. 당신은 어떤 제재를 사용하거나 압박할 권리를 가지고 있습니까?

    在评价实力和弱点时应注意：

1. 양측 모두 그 존재를 알고 그것의 사용 정도에 같은 견해를 가지고 있을 때 지배력이 작용한다.

2. 상대보다 강대하고, 쌍방이 모두 알고 있다면, 협상에서 이런 우세를 이용하면 상대방이 당신의 제안에 대해 양보하는 결과를 인식하게 된다.

3. 상대보다 강하다면, 상대방이 모르면, 당신의 지배력을 발휘할 수 없다. 만약 약점이 있다면, 당신이 생각하는 것보다 강합니다.

4. 능숙한 협상자는 그 지배력을 사용하여 상대방을 설득하는 데 능숙하고 설득하는 편이 아니라 그 지배력을 이용하여 상대를 물리치게 한다.

5. 경험이 풍부한 담판자는 상대방의 약점을 충분히 이용하기 전에, 재삼 생각해서 함께 일을 할 필요성을 의식하고 상대방을 모두 협상 자신감을 증가시킨다.

    四、制定谈判策略

당신의 모든 전략을 작성하는 것은 담판 준비의 중요한 구성 부분이고, 그 중점은 다음과 같습니다.

1. 처음 만났을 때, 우리는 어떤 문제를 제기해야 합니까?

2. 상대방이 어떤 질문을 할 수 있을까?

우리는 어떻게 이러한 문제에 대답해야 합니까?

3. 우리측의 입장을 지지할 만한 사실데이터와 정보가 충분한가?

만약 없다면, 어떤 정보를 늘려야 합니까?

4. 우리는 어떤 협상 스타일을 취해야 합니까?

5. 협상 장소, 시간 선택

6. 어떻게 시작할까요?

7. 예전의 협상은 이번 협상에 어떤 영향을 미칠 수 있을까?

8. 담판 소재지 습관, 풍속과 어떻게 서로에게 영향을 줄 수 있을까?

    五、团体间谈判还应作哪些准备

1. 누가 주담할까?

2. 이해도를 누가 확인할까?

3. 누가 질문할까?

어떤 문제를 제기합니까?

4. 누가 상대방의 질문에 대답할까?

5. 누군가가 긴장감을 완화시켜 타인에 대한 관심을 나타낸다.