고객을 중심으로 하는 마케팅 전략 과정

1950년대 이후 시장의 공급과 수요 관계에 따라 구매자 시장을 중심으로 하는 마케팅 전략이 형성되기 시작했다.

시장의 주체는 고객, 많은 학자들이 고객의 구매 행위에 대해 광범위한 연구를 진행하고, 기업은 고객을 중심으로 마케팅 전략도 광범위하게 인정받고, 기업의 마케팅 목표도 시장 점유율 -이윤을 얻고 고객의 충성 -장기 이윤을 얻고 있다.

1990년대 전자 비즈니스의 출현은 전통경제에 심각한 변혁을 가져왔다. 이러한 변화는 기업의 이익이 갈수록 중요해지고, 더 많은 학자들은 기업의 고객 마케팅 전략을 깊이 연구하기 시작했다.

모형 제기 (# 1 # 13 & 13 & 19; 고객; 고객 만족; 고객 만족; 고객; 고객; 고객 보류; 수익; 이득

이 여섯 가지 요소의 연계와 관계는 하도의 표시와 같다.

순차적으로 밀려오는 다양한 순환관계도 형성되고 있다.

모든 순환은 모든 기업의 고객 마케팅 전략을 대표한다.

제품 제공과 서비스부터 마케팅 전략 과정의 요소 기능을 완성하고 기점으로 돌아가 어떤 순환을 형성한다.

다른 순환은 다른 순환 내용과 품질을 구현하고 기업의 최선의 마케팅 전략 과정이 가장 완전한 순환이다.

일반적으로 말하면, 다음 순환의 시작은 모두 개선된 제품과 서비스로 되어야 한다.

요소의 기능과 실현 (1) 은 (13) 한 (1) 사이언스 (10) 의 제품과 서비스는 순환의 기점과 종점으로 진입하는 것도 순환의 가장 근본적인 것이며, 그것의 좋고 나쁨은 어느 정도 순환의 질에 영향을 끼친다.

기업이 하는 것은 순환 완료 후 되돌아오는 정보에 따라 다음 순환을 위해 더 적합한 제품과 서비스를 재검토하는 것이다.

양질의 제품과 서비스는 현재 전자 비즈니스 경제 형식의 요구를 만족시킬 수 없다. 인드라찌 샤 (HBR 2000)는 인터넷 실례 분석을 통해 인터넷 기술이 원가 투명하게 될 수 있기 때문에 제품과 서비스를 크게 낮춰 이윤을 창출하는 능력이 있기 때문이다. 고객에게 충분한 정보가 가장 적합한 기업을 선택해 모든 기업이 우수한 제품과 서비스를 제공할 때.

기업을 경쟁력을 유지하기 위해 그는 기업의 제품과 서비스를 혁신하고, 차이화, 선형 가격이나 묶어 판매를 많이 고려해야 한다.

고객을 순환에 끌어들이는 데 관련이 있다.

기업은 충분한 자금만 있으면 각종 채널을 통해 고객을 끌어당길 수 있다.

하지만 매료의 작용은 얼마나 크고 효율이 높은지 고려할 만하다.

기업은 흔히 존윈 워커의 곤혹에 빠진다 — 홍보비 절반 낭비를 알면서도 어느 반인지 모르겠다.

이를 위해 도너L. 호fffffffmas P. Novak (HBR 2000) 인터넷 기업 CDDnow'끌어끌어당기전략을 연구해 CPM (인터넷 1천인조조할인광고 정가격) 비용이 너무 높고 실효되지 않은 단점을 지적해 인터넷 기업은 Afffffffffffiliiiate Marakeng (HBHBR 20002000) 인터넷 기업 CDDDnow'끌어끌어당기기'를 통해 인터넷 인터넷 업체가 협영업을 강화, 인터넷 사이트 간협력을 강화, 인인인인터넷 인터넷 인터넷 인터넷 인터넷 인터넷 인터넷 스드드드드드드드윈윈윈윈윈윈윈윈윈윈윈윈접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접접이 매체에 투입된 자금 비율은 모두 신중한 연구를 거쳐 왔다.

원더스만 (1013) 네오 (1013) 가 고객이 만족하는 것은 순환에서 가장 의미있는 시작, 기업의 이윤이 실현되는 출발점이다.

어떤 고객이 만족하는지 학자들의 견해는 기본적으로 일치한다.

필리프? 코틀러는 고객이 만족하는 것이 한 제품에 대한 감지효과 (혹은 결과)와 그의 기대치를 비교한 후 형성된 기쁨이나 실망한 느낌, 헨리? 아셀도 상품의 소비 효과는 소비자의 기대와 같다고 생각했다. 그렇지 않으면 고객의 만족을 초래했다. 미국 마케팅 학회는 고객의 만족을 느끼는 표현을 직접적으로: 만족 결과 -기대.

고객의 만족을 분명히 실현하려면 고객이 감지하는 효과는 그의 기대보다 크다.

고객의 만족도를 높이려면 고객의 감지품과 서비스의 품질을 높일 수 있고 고객의 기대치를 낮출 수 있다.

원더우의 핵심은 전체 순환의 핵심, 기업 이윤이 실현되는 관건이다.

그림에서 우리는 그것의 위치의 중요성을 알 수 있다.

고객 충성의 정의가 많았고, 그 중 Tucker 의 연속 3회 구매를 포함해 Lawrence 의 연속 4회 구매, Blatberg, Sen 은 충성적인 행위에 대한 행위성 예산으로 소비자 충성과 판매상 브랜드 충성과 판매상 브랜드에 대한 충성, 레드 올리버의 "전환행위의 외부 환경변화와 마케팅 활동에 영향을 미치지 않고 미래에서 선호하는 제품이나 서비스의 내적 경향과 의무"이라고 밝혔다.

Gremler 와 브라운 (1996)의 "고객이 특정한 서비스 공급자에게 구매 행위를 중복할 정도와 그에 대한 긍정적인 태도 취향, 그리고 해당 서비스에 대한 수요가 증가할 때 공급업체를 유일공급원으로 선택하는 경향"이라고 말했다.

Dick 과 Basu (1994)는 중복 구매가 높은 태도의 취향을 따라야 진정한 고객이 충실했다고 생각한다.

이처럼 많은 정의를 통해 학자들은 이 문제에 대한 광범위하고 깊이 연구를 통해 고객의 충실한 중요성을 설명하고 있다.

리치헬드와 Sasser 연구에 따르면 고객의 충성은 이윤에 대해 중요한 역할을 하고 있으며 고객의 충성도가 5%, 업종의 평균 이윤이 25%~85% 증가했다.

Frederick F. Reichheld, Phil Schefter (HBR 2000)는 비즈니스 기업에 대한 실질적인 연구를 통해 전자비즈니스 기업의 고객이 기업에 충실하다고 생각하는 것이 더 중요하다.

고객 만족 만족 과 고객 만족 을 실현 고객 만족 은 고객 만족 은 고객 만족 은 고객 의 충성 성 은 아니지만 고객 의 충성 을 실현 하는 유효 한 경로 를 실현 하는 데 과연 두 자 관계 는 어떻습니까?

한경론, 웨후상 (NBR 2001)이 서비스업에 설립된 연구 기초를 통해 고객 만족과 충실한 정태분석을 통해 두 사람은 분명 연락이 분명하지 않다. 동태분석을 통해 동태분석을 통해 두 사람은 관련 관계는 있지만 비강관계.

백장 홍, 유열 (NBR 2002)은 수많은 학자들의 관점을 정리해 서비스업 고객의 충실한 결정 요소에 대해 대답했다. 고객의 충실한 직접적인 구동 요소는 서비스 품질, 고객 만족, 고객 만족 및 전환 비용, 고객 만족 최고급 재생 충성, 감정의 요소, 충성도 의 관계, 고객 충실의 간접적 영향 요소와 조정 요소, 기술, 사회적 규범 및 상황요소, 고객 가치 재활용, 고객의 가치 회복, 고객의 충성을 강화할 것이다.

상술한 학자 연구의 기초에서 왕월흥, 펑소진 (2002)은 고객에게 충실한 구동 요소와 그 역할에 대해 비교적 전면적이고 깊은 분석을 했다.

이들은 어느 업종 이든 고객 가치 와 고객 만족 은 고객 충성 의'전구동 요소 (동시에 고객 을 추진 해 감정 과 외적 행위 에 대한 기업 충성, 기타 요인 (원가, 인식 위험, 제품 서비스 중요도, 고투입, 고객 특질, 사회적 규범, 상황 등) 이'반구동 요인 "이라며 이 요소 를 반복 구매 및 고객 보유 를 촉진 하는 비태도 요소 때문.

고객만족은 고객의 충실한 구동 요인이다.

그러나 기업이 고객의 만족도를 높이는 것은 고객의 충성도를 높이는 것이 아니라 고객이 함정에 만족하는 것이다.

우영, 소병가 (2002)가'쌍요인 이론'을 빌려 분석했다.

그들은 고객의 기대를 기본 기대와 잠재 기대로 나누고 상대적으로 두 고객이 만족해야 한다.

기본적인 기대만족으로 인한 고객의 만족은 고객에게 충성할 수 없다. 기본적인 기대가 낮은 만큼 고객은 이들이 마땅하다고 생각하기 때문이다.

잠재된 기대는 고객이 예상치 못한 가치를 얻게 되므로 유쾌한 느낌을 주고 반복 구매를 해 충성을 느끼게 된다.

또 다른 학자들이 고객에게 충성스럽게 제기한'만족 -즐겁 -믿음'과 단번에 맞서지 않았다.

하지만 잠재기대는 기본적 기대로 바뀌어 고객의 충성을 다시 미치게 된다.

대오, 소송은 고객을 원하는 단계에 따라 분류관리를 해소하고 있지만 이런 관리는 무리다.

고객이 원하는 요구에 대해 시종 ‘피터 원리 ’가 존재하기 때문이다.

고객과 충실한 복잡한 관계 (현실 기업의 다양한 마케팅을 구현할 수 있도록 고객의 가치를 고객의 충실한 전주가 아니라 고객의 충실한 전주로 채택되고 있다.

이 같은 고객 충성연구에서 많은 학자들은 기업의 고객 충성 전략을 모든 고객을 상대로 삼아야 하며, 고객에게 더 가치 있는 고객을 만족시키지 말고, 모든 고객의 환심을 사다.

이것이 바로 우리의 순환의 다음 단계인 고객이 보존하는 것이다.

고객이 올바른 고객을 고른 고객, 쇄정고가치 고객이 고객을 보류하는 것은 고객이 보류하는 의도다.

하지만 위너리인어츠와 V. 쿠마 (HBR 2002)는 미국 하이테크스 서비스, 미국 우편회사, 프랑스 식품 소매회사, 독일의 직접매점 4개 고객 1600명이 4년간 연구를 한 뒤 4년간의 충성고객을 경계해야 한다고 지적했다.

그들은 충성고객이 기업에 주는 세 가지 가치를 뒤집어엎었다: 충성고객도 기업이 적게 쓰는 서비스비용은 아니다. 묶어 판매하는 제품에 대해 고가를 지불하고 대대적으로 홍보업체를 홍보한다.

이들은 고객을 평가하는 RMF 법을 버리고 이윤과 고객 수명 두 요소를 4종류로 나누고, 보존과 대응 전략도 다르다.

다음 시계를 보면 “ 13% 는 기업이 필요한 고객을 남기고, 그들의 가치를 실현하고 나머지는 기업의 가치를 실현하는 것이다.

기업의 가치를 실현하려면, 죽임알을 잡는 방법을 피해야 한다.

특히 전자상거래 기업의 수익을 얻은 고객이 충성스럽지만 당분간 기업에 이윤을 창출할 필요가 없는 현상이다.

일반적으로 전자비즈니스 기업은 2 ~3년이 걸려야 투자를 회수할 수 있고 이윤기는 8년에 이르고, 심지어 더 긴 시간 (12년이라고 한다).

이 점에 대해 학자들은 아직 정론을 하지 않았지만 무수한 전자 상무업체의 현실 상황은 반영되지 않았다.

가장 성공적이며 가장 유명한 아마존 인터넷 서점은 기복을 많이 겪은 후 2002년에야 처음으로 이윤을 선포한 것은 이미 웹사이트가 개설한 지 7년 만이다.

이에 따라 기업의 시선은 장기 이윤을 지켜봐야 하며, 이른 시간에 고객에게 ‘하수 ’를 피하는 것이 좋다.

이 기능을 실현하면 기업은 충분한 자신감과 정보가 고객의 마케팅 전략 순환을 재개한다.

133조 (13) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 만 (하) 면 (하) 만 (하) 만 (하) 면 (하) 만 (하) 만 (하) 면 (하) 만 (하) 면 (하) 만 (하) 면 (하) 만 (하) 만 (하) 면 (하) 면 (하) 만 (하) 면 (하) 만 만 (하) 면 (하) 만 (하) 면 (하) 면 (하) 면 (하) 면 (하

⑥ 볼 수 있도록 순환의 요소는 ① - ①으로 나타낸다.

완전순환: ① - ② ③ - ④ - ⑤ - ① (①) 대문장

과정은 길어 보이지만 안정성이 높고, 기업은 모든 요소에 대해 모든 요소에 대해 이해할 수 있어 기업의 마케팅 의사를 잘 실현할 수 있다.

이 기업의 장기적 안정에 중요한 역할을 하고 있다.

현재 대부분의 기업의 마케팅 전략 과정의 실제 상황은 이런 순환이 아니기 때문에 그 자체 발전이 불안정한 상태다.

광고순환: ① - ② - ① - ① 1세세세일드 (10대) 이 같은 순환을 통해 기업을 표현하는 데 큰 공을 들이고, 천지 광고를 통해 고객을 끌어들이기 시작하려고 한다.

그 결과는 기업이 단기적으로 이익을 얻을 수 있지만, 곧 고객에게 버림받게 된다.

기업은 오랜 발전을 얻기 어렵다.

이런 순환의 짧은 경로는 불안정성을 충분히 구현했다.

우리 국보건품업계의 많은 기업마마전략과정채채채택이 이 같은 순순환 서비스 순순순환: ①③③③③④④① (④④④④①212121세세세비비마마마마마마마마마마마마마마마마마마마매매매매매매매매매채채를 채채택하는 것은 이 같은 종류이 이 이 이 같은 종류다. - ②②②③③③④④④④④④④④④④④①더 새로운 상품이 한 단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단단이이이이이이이이이노노노노르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르르기호

순환의 관건은 외재 자금의 지지이다.

독점순환: ④ -⑤ -① -① -1세13

그것들