大顧客マーケティングの六大戦略

＜p＞工業品業界が初めて4 Eを最高の理論原則として持った時、本当にお客様を中心に、お客様のニーズをリードするマーケティング構想が明らかになりました。

お客様は企業の利益源であり、2/8原則に基づき、大＜a ref=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexus.asp”は企業の利益創造の鍵であり、大顧客の価値は戦略の高さに引き上げられるべきである。だから、どのようにお客様の価値を体現し、高め、企業の利益をより深く研究するべきである。

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＜p＞＜strong＞第一：大顧客市場の細分化＜strong＞＜p＞

＜p＞大きな顧客に対してより効果的に、よりターゲット的にサービスを展開するために、大顧客の需要を満足させ、さらに大顧客市場を細分化することが大顧客マーケティングの重要な仕事となり、さらに特色のある単一ユーザーを細分化した市場として、最後に異なるレベル、異なる業界、異なる特性のサービス製品の市場位置づけ、開発、包装、マーケティングを行うことができる。

市場細分化は市場を分解する過程というより、特徴によって市場を分類してから再び集まる過程です。

このスクリーニング、分類の過程を経て、大きな顧客市場の電気通信サービスに対するニーズがより明確になります。

同時に、正確な市場細分は電気通信事業者が業務革新を行う前提でもある。

誰の能力率が先に特定の、一定の規模の効果と利益がある、比較的成熟した消費グループを細分化したら、誰が業務の革新に先機を把握できますか？

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＜p＞＜strong＞第二：パーソナライズニーズからパーソナライズサービス＜strong＞＜p＞

＜p＞大きなお客様のニーズを十分に理解し、「お客様よりお客様のことをよく知っている」ようにします。

個人化の需要分析のポイントは、完全に詳細な大取引先のファイルを作成し、お客様のネットワーク状況と業務状況を把握し、お客様の技術革新の全体的な目標を理解し、大得意先の現用製品の使用状況を理解し、お客様の意思決定の流れを理解し、お客様のニーズを分析することです。

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＜p＞同時に企業ごとに異なる業務パターンに基づいて具体的な問題を分析し、お客様のためにより的確で実用的な個人化製品、サービスと解決案を制定し、各業界の特徴に対して個性的なサービスを提供することが重要です。

個性的な完璧なサービスは、より高度な柔軟性、拡張性、持続的なサービスの能力を備えています。

大きなお客様のサービスには統一的な普遍的なサービスの原則がありますし、異なるお客様のグループに対して細かいサービスの戦略があります。

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＜p＞＜strong＞第三：大得意先は非価格戦略を主とし、価格戦略を補助とし、大得意先の価値を高めるべきです。＜/strong＞＜p＞

＜p＞工業品業界は市場経済の基本法則に従い、等価交換の原則を実行しなければならない。

市场竞争のさなかにあっても、コストを低くして「価格戦」をしてはならない。

したがって、大顧客のマーケティングは非価格戦略を主とし、価格戦略を補助とし、苦境に陥ることを避けるべきである。

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＜p＞まず、市場を導き、コストベースの価格メカニズムを構築し、総合サービス協議を制定し、各省市会社の価格優遇権限を明確にし、地市会社の大顧客マーケティングに対する価格優遇の柔軟性を高める。

第二に、各お客様の価格敏感度を区別し、製品とサービスの差異化を通じてお客様の価格に対する敏感度を移転します。お客様の状況によって、大きなお客様に全体的な業務優遇計画を提供します。

最後に、トレーニングを通じて取引先のマネージャーの交渉能力を高めて、優待の幅を下げて、できるだけ悪性の価格戦争を免れます。

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＜p＞＜strong＞第四：大顧客のマーケティングルート＜/strong＞＜p＞を活用する

＜p＞より大きな顧客ルートの偏平化を促進するために、工業品業界企業は取引先マネージャーの個人責任制を実行し、顧客マネージャーの職責とサービス範囲を明確にし、取引先マネージャーの育成とKPI評価の仕事を強化し、効率的に運営する取引先マネージャーチームを設立し、顧客ルート能力を向上させる。

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＜p＞自身のマーケティングルートを強化する以外に、企業はまた十分に社会代理店のルート力を利用して、新しい業務の発展と顧客の保留を推進しなければならない。

しかし、業務代理店の任務と権限を明確に規定し、適切な協力措置を取って、自身のルートとの衝突を避ける。

また、国内外の事業者との連携を強化し、業務を利用して自社の業務を補完的に開拓していくべきです。

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＜p＞＜strong＞第五：大顧客サービス制度の整備＜strong＞＜p＞

＜p＞　　服务是＜a href="//www.sjfzxm.com/news/index_c.asp"＞工业＜/a＞品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力;建立电信服务社会监督体系;最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务。

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＜p＞第六：大顧客マーケティング戦略実施の有効なバックグラウンドサポート＜/p＞

＜p＞工業品業界企業は大顧客ファイルを作成する基礎仕事をしっかりと行い、既存の大顧客と潜在的な大顧客の資料を整理し、顧客関係マーケティング戦略を実施するために有力な根拠を提供する。

第二に、お客様の関係を分析評価し、異なるタイプの取引先関係と特徴を鑑別し、お客様の関係の品質を評価し、効果的な措置を講じて、企業とお客様の長期的友好関係を維持します。

最後に、大得意先クラブを設立し、各活動を展開し、お客様のマネージャー、お客様の業務主管と高層管理者の個人関係を強化し、省市レベルで各種のお客様の合コン活動を組織し、情報と感情の疎通を強化するとともに、高層広報マーケティングを強化します。

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＜p＞IMSは長期的な実践経験から、この6つの戦略は単独で使うものではなく、工業品業界企業はマーケティンググループの方式で全方位的に多段階の顧客市場を開拓するべきであると指摘しています。

この組み合わせはいくつかの戦略の単純な集合ではなく、相互に関連し、相互に制約された戦略からなるシステム、有機体であり、それぞれの構成戦略は動的な相関を持っている。

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＜p＞大得意先マーケティングの経典事例：A電信会社は大得意先6を利用して利器を新たな利益を創造する＜/p＞

＜p＞現在、電信市場の競争パターンは深刻な変化が発生しています。電信市場全体のマーケティングモデルも次第に単一の業務ブランドの普及から全方位、多段階のブランド体系管理及び相応の各種マーケティングセットのレベルに変化してきました。

企業に巨大な営業収入と利益をもたらす大得意先に対して、各大手企業は柔軟で多様なマーケティング手段を取っています。

このような圧力に直面して、A電信はどのように自身の大得意先のマーケティングの方面の不足によって、自身のマーケティングの策略を高めて、新しい利潤モデルを創造しますか？

＜p＞＜strong＞大得意先のマーケティング問題分析：＜p＞

＜p＞1、会社のお客さんが多くて、大小のお客さんが混ざっています。客観的で正確な判定基準がなくて、本当に大きなお客さんを区別しています。それでいいお客さんを経営するとは言えません。

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＜p＞2、大顧客部門はすでに設立されていますが、サービス水準とサービス項目は一般顧客と大差がありません。

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＜p＞3、代理店は多いですが、規範的な一連の制約と規範制度がなく、標準も完全な統一ではなく、業務が混乱しています。代理店の顧客と会社の顧客が重なって衝突する局面もあります。

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＜p＞4、市場競争が激しく、価格競争が激しくなり、利益がますます薄くなり、業界共通の病気になる。

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＜p＞5、最近大きな取引先の流出がひどい場合、予備調査の結果、＜p＞

＜p＞大部分のお客様はサービスが他の会社の優待に及ばないので、競争相手に奪われました。このような状況に直面して、いくつかの大きなお客様の真実と個性的なニーズを理解して、個性的なサービスを提供することがポイントです。

＜p＞当社の一連の市場分析と会社実態調査によると、A電信会社は完璧な大取引先管理体制を構築し、高効率な大取引先マーケティングと管理チームを構築し、大取引先市場マーケティング戦略の中で、工業品大取引先マーケティング六大利器を総合的に運用して新たな＜a href=「http:/www.sjfzm.com.net/news deuca.」

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