代理店ルートの階層管理の参考方法

代理店ルートの等級別管理とは、各級の代理店に対して、実力の大きさの実際の状況によって、一定の等級を分けて、それぞれの管理を与えます。すなわち、異なる等級の代理店に対して、異なるレベルのマーケティング資源を使って、異なる管理措置を取ります。

代理店レベル：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

三級代理店を分割する利点は、最大限度の発展代理店と代理店を利用する資源である。

理論的には省クラスの代理店をスキップし、地域代理店を実現するには最大の可能性がありますが、製品の投資には1つのプロセスが必要です。地級単位で1級代理店を行うと、数百個のディーラーが必要です。発展には長い時間が必要です。投資と管理の難しさは比較的に大きく、資源の最適な利用を実現するために、ある程度の強力な省級代理店を発展させ、会社の誘致時間を節約できます。

省級代理の機能：代理製品の当該省区における即定の販売任務を完成し、当該省区における流通ネットワークを発展させ、当該省区内の沖合商品と入札事項を管理する。

省クラスの代理の条件は自分で販売能力があり、且つ純販売は60%以上の省区の年間販売任務を達成でき、かつ強い市場管理能力があることである。

地級代理の機能：代理製品が当該地域で定められた販売任務を完成し、区域内の純販売、入札などの事項を担当する。

三級代理：いくつかの病院や極小地域の個人経営だけを指す。一、二級代理の良好な補充である。

（一）三級代理制の選定原則1.省級代理の選択原則1）会社或いは会社の実力ある個人でなければならない。普通、個人を考慮しないで、薬品管理が深くなるにつれて、正規の倉庫さえない個人はどうやって吹こうとも、省級代理としてふさわしくない。

因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售； 3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱； 4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络； 5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力； 2.地级代理的选择原则 1)地级代理必须是当地纯销实力较强的； 2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的； 3)地级代理必须是具有市场操作思路的； 3.三级代理的选择原则 1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑； 2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力； （二）三级代理制的市场管理体系 在三级代理齐全的情况下，由省级代理

地級代理と三級代理に対して直線管理を実現し、会社販売部は地級代理と三級代理に対して過問管理を実施し、即ち連絡を保持し、具体的な業務管理は省級代理によって実行される。

一級代理がない場合、会社の販売部によって二級代理を直接管理し、一級代理を発展させたら、既存の二級代理を更に一級代理名に振り替えて管理する。

振り替える時、二級代理が本来享受していた各政策は不変です。

（三）三級代理制の代理価格管理会社は販売代理価格体系を設定する時、地級代理を目標として、統一的な価格体系を設定し、全国で統一代理政策を実行します。即ち原則的に一、二級代理が実行する代理価格は同じです。

三級代理制度の中で、省級代理は一定の市場管理機能を負担しています。そのため、省級代理は必ず相応の管理コストと管理利潤要求があります。

このため、統一的な代理政策を前提として、会社は1～2つのポイントを追加的に取り出して、省級代理の販売管理費用とします。

このようにするメリットは、二級代理が直属会社の管理であろうと、一級代理名に振り替えられようと、二級代理にとっては追加の費用とコストの増加は発生しません。逆に一部の会社には与えられない地域市場のサポートを増やします。

（四）三級代理制の保証金管理を会社の重点品目として、保証金は必ず必要です。

保証金の目的はお客様の資金を使うのではなく、意外なお金を出すのではなく、市場を保護し、規範化するための予防措置です。

保証金の金額：品種によって違います。保証金は違った金額があるべきです。バーゲンの大きい品種を重点的に保護して、サブ重点品種は少なくてもいいです。

弊社の実際状況によると、三級代理の市場保証金は10000元から2000元の間です。

保証金の使用範囲：保証金は市場規範操作の保証だけで、バーゲンセールと会社の端末販売価格政策に違反しない限り、保証金は全部返却します。

違反したら規定によって減点されます。

保証金の前倒し返還：ディーラーが開発した3～10の病院（二甲及び以上）は、証明された後、販売店の市場保証金を前倒しして返すことができます。レベルが高いほど、保証金が多くなると、開発を要求する病院の数が多いです。

多くの代理店が保証金を受け入れられなくなり、契約終了時にメーカーが保証金を返さないことを心配しています。

現在のメーカーはますます信用を高めていますが、販売店の懸念を解消する対策が必要です。

このために、ディーラー契約の実行期間において市場保証金を返還し、ディーラーの懸念を低減し、お互いの協力の信頼度を高めることができます。同時に、ディーラーが病院を開発しに行きます。

ディーラーが拒否すれば、商品を停止し、協力を中止し、市場を他の人に渡すことができます。

（五）三級代理制の下の販売管理は省級代理が当該省で一定の純販売能力を持っているにもかかわらず、いくら強いお客様でも達成できないところがあります。

資源をできるだけ利用するために、管理が行き届いている状況で、流通ネットワークを発展させることは、ルートを完備させて販売を増やす重要な力である。

三級代理制度の下で販売管理を実行して、その核心の内容は以下の8点があります。

2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高； 3.公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能； 4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； 5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商； 6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理； 7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 8.省级代理必须对区域内的二、三级分销

代理は管理機能を負って、そしてその市場行為に対して総責任を負います；（六）三級代理制の下の審査管理はあの級の代理に関わらず、すべて明確な任務審査の要求があるべきです。

審査の内容は以下の7つのポイントがあります。1.まず契約を締結した後、2週間以内に契約を履行しなければならない。2.契約の履行前の3ヶ月以内（即ちスタート期間）に、明確な任務要求があるべきです。病院の開発数と販売量要求があります。

降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格； 6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利； 7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制； （七）三级代理制下的特别支持管理 不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点： 1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货； 2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单； 3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策； 4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；